Le 20 et 21 octobre dernier, les acteurs du marché de l’immobilier se sont enfin retrouvés à Paris, pour une nouvelle édition du Salon RENT. Lors de ces deux jours, dédiés à l’innovation de l’immobilier, les experts de la PropTech ont animé des conférences afin de pointer les nouveaux enjeux et challenges du marché. Nous vous relayons les informations importantes issues des conférences auxquelles nous avons participé et des échanges que nous avons pu avoir avec les différents acteurs de l’immobilier.
La pénurie de mandat, qu’en est-il vraiment ?
Alors que la pénurie de mandats immobiliers se fait de plus en plus ressentir par les professionnels de l’immobilier, Ubiflow s’est entretenu avec Meilleurs Agents et Le Figaro pour mieux comprendre ce phénomène. Il faut savoir que cette pénurie ne date pas d’hier. En effet, comme nous l’a confirmé Meilleurs Agents, plusieurs facteurs, dont certains liés à la crise sanitaire, ont accentué ce phénomène.
Une pénurie géolocalisée
Pour ceux qui ont fait le choix de changer leur mode de vie après la crise sanitaire, ils ont choisi de partir dans des lieux calmes, verts, assez éloignés des klaxons et du stress du centre-ville. Certaines personnes ont aussi fait le choix de changer d’air et de partir vivre à la montagne ou encore au bord de la mer. C’est pourquoi on parle de pénurie ciblée, plutôt ressentie dans certaines villes qui voient leurs habitants changer de critères. Des villes qui n’étaient pas jugées intéressantes auparavant, mais qui le sont devenues suite aux changements des critères de recherche.
Des propriétaires qui font face à leurs doutes
Certains ne sont pas encore tout à fait prêts à vendre leurs biens et à changer de mode de vie. D’autres sont inquiets quant à leurs moyens financiers et à la capacité d’achat des potentiels futurs acheteurs. D’autant plus que d’après SeLoger, “71% des candidats à la vente d’un logement redoutent une dégradation du niveau de vie en France.” Les propriétaires vendeurs ont peur de devoir faire face à une baisse des prix pour la vente de leurs biens.
Parallèlement à tout ça, Thierry Dupont, responsable Grand Compte chez Le Figaro, nous a fait part de son constat qui est que le nombre d'acquéreurs est légèrement en train de baisser depuis quelque temps. Est-ce la fin du phénomène après Covid ? La fin de l’exode rural ? Ou est-ce tout simplement dû à une saisonnalité classique des ventes ? Affaire à suivre !
Comment augmenter ses chances de capter les mandats qui arrivent sur le marché ?
Avoir le sens du client et comprendre ses attentes
Lors d’une conférence, Thibault Rémy, CEO de Meilleurs Agents, a décrypté les changements du comportement des vendeurs et le nouveau processus de vente. “Près d’un particulier sur 2 tente de vendre seul et 1/3 finit par renoncer et fait appel à un professionnel pour l’aider.” Au total, “70% des transactions se font avec un professionnel de l’immobilier et 30% se font de particulier à particulier”.
Il nous informe aussi qu’en moyenne, il faut 9 mois de réflexion pour qu’un particulier mette son bien en vente. Il faut ensuite près de 15 mois pour que le bien se vende. Le processus de vente est assez long, qui dure généralement près de 24 mois. Mais que se passent-ils dans la tête des vendeurs pendant 9 mois ?
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88% se renseignent sur les prix,
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79% font une estimation immobilière en ligne,
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79% cherchent des professionnels pour faire estimer le bien,
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76% réfléchissent aux futurs biens à acheter
Pendant ces 9 mois vous devez donc être présent dans l’esprit des porteurs de projet. Comment ? En optimisant votre référencement local pour donner de la visibilité à vos services et à votre portefeuille de biens sur Google grâce à Google Business Profile. Vous devez aussi accroître votre notoriété et votre image de marque, grâce aux réseaux sociaux, qui sont indispensables aujourd’hui dans l’immobilier selon Romain Cartier. Ainsi, vous allez donner confiance et séduire les porteurs de projets qui recherchent un professionnel de l’immobilier pour l’estimation ou pour l’achat de leur futur bien.
La génération de leads est aussi indispensable. Vous devez être capable de ne perdre aucun contact. Une bonne gestion des leads vous fera aussi gagner du temps au quotidien ce qui vous permettra de consacrer plus de temps à des missions cruciale comme la recherche de mandat. C’est ce qu’ont souligné les experts de chez Immo2 dans leur keynote. “Les prospects sont le moteur d’une entreprise. Des prospects qui deviennent des clients, qui deviennent de la trésorerie et qui permettent d’investir”. Selon eux, ce doit être votre objectif premier. "Maîtriser à 100% votre système de génération de leads [...] et la donnée liée à cette génération de prospect. Testez de nouveaux leviers, pour que demain vous n’ayez plus besoin d’aller à la pêche aux mandats” et que ce soit eux qui viennent à vous.
Optimiser la relation client
En mars dernier, lors des PropTech digital days, Thierry Spencer, auteur du blog “Sens du client”, nous informait qu’il y avait une différence importante entre les attentes des clients et les services proposés par les agents immobiliers. Malheureusement, c’est aujourd’hui encore une problématique importante. En effet, il semblerait que les collaborateurs de l’immobilier surestiment la satisfaction de leurs clients. Selon les professionnels, le niveau de satisfaction de leurs clients atteint les 71%. Selon les clients, 43% d’entre eux sont réellement satisfaits de leur dernière expérience quelle qu'elle soit.Il semblerait donc que tous les processus, les outils digitaux ou encore les mesures de satisfaction, etc, mis en place par les réseaux immobiliers ne suffisent pas à satisfaire pleinement les porteurs de projets.
La relation client n’est donc pas assez poussée par les agents immobiliers, il n’y a pas assez de considération et d’attention pour les clients qui achètent des biens. Si pour vous, vendre des biens à 200 000€ est dans vos habitudes, ce n’est pas le cas des acheteurs pour qui cela représente très souvent le plus gros investissement de leur vie. En tant que professionnel de l’immobilier vous devez faire vivre une expérience exceptionnelle en cherchant plutôt à comprendre l’expérience que cherche à vivre votre client plutôt que de chercher à lui vendre n’importe quel bien. En quelque sorte, vous devez réinventer le métier d’agent.
Réinventer l’immobilier et être l’agent immobilier de demain
La conférence “Les nouveaux modèles d'agences et d'agents en 2021”, nous a permis de comprendre comment les clients et les professionnels imaginent l’agence immobilière de demain en quelques mots :
Digitalisation, humain, agilité, market center, éco-responsable, professionnalisation, compétent, indépendant, technologie, disponible, à l'écoute, polyvalent, etc.
Nathalie Gardes, enseignante chercheuse à l’Université de Bordeaux, a demandé l’avis de Thomas Venturini, Christian Fabre, Frédéric Simon et Aurélien Gouttefarde sur cette vision de l’agence immobilière de demain. Pour eux, le 100% digital et technologique n’existe pas, il faut un juste-milieu. L’humain ne doit pas être remplacé et doit rester au centre de la transaction, car l’immobilier est avant tout un métier d’hommes et de femmes. D’autre part, le marché de l’immobilier évolue en permanence, le rôle du réseau est d’entretenir la passion de ses agents et de les former en permanence, afin de s’adapter en continue à cette évolution. Il faut que les professionnels se rendent disponibles en optimisant notamment la gestion de leurs contacts, afin que toutes les personnes puissent être contactées dans les meilleurs délais.
Faut-il avoir peur des iBuyers quand on est agent immobilier ?
Lors de la conférence “Les nouveaux modèles immobiliers : les iBuyers sont-ils le futur de l'agence immobilière ?” Arnaud Hamzaoui a posé la question qui inquiète les agents immobiliers “les iBuyers sont-ils un danger?”. Aurélien Gouttefarde, fondateur d’Homeloop, et Olivier Colcombet, fondateur de Digit RE Group, ont rassuré leur auditoire en affirmant que “non” les iBuyers ne sont pas une menace pour l’activité des agents immobiliers.
Aujourd’hui, lorsqu’un propriétaire souhaite vendre son bien, il ne fait face qu’à deux solutions : les agents immobiliers et le particulier à particulier. L’objectif des iBuyers est de proposer plusieurs solutions aux propriétaires. De plus, les iBuyers ne répondent pas aux besoins de tous les propriétaires qui cherchent à vendre leurs biens, “il y a donc de la place pour chaque acteur”.
Qui est le client des iBuyers ?
Le processus de vente en France est un processus long rempli d’incertitudes. La promesse d’un iBuyers est de rendre cette transaction plus simple. Selon Aurélien Gouttefarde, “L’iBuyers se porte directement acquéreur sans prendre de mandat de vente ce qui permet aux propriétaires vendeurs de balayer toutes les incertitudes sur le prix, sur le délai, etc.”
Olivier Colcombet, prend source dans son expérience pour nous indiquer “qu'il s’agit de personnes à mobilité, qui changent de ville ou qui quittent la France et qui n’ont pas la possibilité de faire les aller-retour afin d’entretenir le bien ou de le ranger avant une vente. De grosses contraintes pour un vendeur.” Dans la cible des iBuyers, on retrouve aussi des “personnes qui ont besoin de vendre vite comme les personnes âgées avec une difficulté à réemprunter pour un nouvel achat. Dans les deux cas, il s’agit de profils qui veulent se libérer rapidement, et aller vers une transaction sans contraintes.”
Quant à Aurélien, CEO de Hoomeloop, “60% des personnes qui utilisent le service sont des personnes qui sont déjà propriétaires et qui ont besoin d’acheter autre chose.” Il s’agit en quelque sorte d’une alternative au prêt relais.
Toujours concernant l’offre des iBuyers, Thibault Rémy nous informe que “sur 1500 personnes interrogées, 20% d’entre elles sont au courant de ces solutions d’iBying, néanmoins seulement ⅓ se sentent prêt à franchir le pas. Cette nouvelle solution de vente est en train de gagner des parts de marché mais n’est pas encore adoptée par l’ensemble des porteurs de projets.
Voici donc les informations que nous avons retenu de cette nouvelle édition de RENT. On espère que cela vous aura permis d’avoir certaines informations qui ne vous auraient pas été remontées. Les conférences sont à retrouver en replay sur le site du Salon si vous le souhaitez.
Et si vous n’avez pas pu rencontrer notre équipe et ainsi profiter de notre remise spéciale RENT, il n'est pas trop tard ! Contactez-nous via ce formulaire !
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