Les automobilistes sont volatiles : centres auto, garages, réseaux constructeurs… Dans ce marché ultra-concurrentiel, une de vos préoccupations, en tant que garagiste, est de les fidéliser. En effet, il est moins cher de fidéliser un client plutôt que d’en acquérir un nouveau. Mais comment faire ? L’après-vente et la vente de véhicules d’occasion sont 2 piliers qui sont intimement liés, 2 activités à booster pour pérenniser votre activité.
L’après-vente, un secteur juteux pour les garagistes
En France, 3 voitures vendues sur 4 sont d’occasion. Dans un contexte où l'âge moyen de ces VO ne cesse d'augmenter (aujourd'hui établi à 9,07 ans), et les kilométrages moyens croissent, l’après-vente est une aubaine pour les réparateurs. 26,8 % des dépenses auto pour un Français sont liés à l’entretien : en majorité pour les pièces détachées (62 %), puis pour les services d’entretien (35 %) et le contrôle technique (3 %)(1). Une manne importante disputée entre de nombreux acteurs : les garagistes indépendants, centres auto et réseaux constructeurs. Dans ce créneau hyper-concurrentiel, le critère de choix N°1 de l’automobiliste pour choisir son réparateur est l’expertise. Une valeur ajoutée de taille pour vous, garagistes. Gagner la confiance de votre client grâce à votre expertise, c’est gagner une bataille, et l'assurance d'avoir fidélisé un client. L’après-vente est donc primordial pour vous car il est générateur de revenus. En multipliant les visites de vos clients dans votre garage, vous développez vos revenus. Dans cette optique, il est important de s’outiller, notamment grâce au digital qui vous offre des solutions comme les emailings, SMS, réseaux sociaux ou encore la gestion centralisée des avis pour vous aider à fidéliser vos clients.
La vente de VO, un levier de fidélisation-client
Le marché du véhicule d’occasion est actuellement dominé par les particuliers. Sur 5 7 00 000 VO vendus par an, 3,7 millions VO échappent aux professionnels, c’est donc un marché à reconquérir. Pour se démarquer sur ce marché, vous avez toute votre valeur ajoutée à mettre en avant, votre expertise et montrer davantage de transparence auprès des clients. Pour cela, la confiance est primordiale pour développer vos ventes de véhicules d’occasion.
En faisant régulièrement appel à vous pour l’entretien de son véhicule, votre client aura le réflexe de vous contacter en premier lors de son projet de renouvellement de VO. C’est là que le cercle vertueux après-vente et vente de VO prend tout son sens. Un constat appuyé par Philippe Berlinson, Responsable support de la compagnie d’assurance Mapfre Warranty(2) : « Selon notre étude, lorsqu’un particulier achète un VO chez un pro, son premier critère est le service après-vente », ces 2 activités sont donc intimement liées.
Booster vos ventes de VO avec la multidiffusion d’annonces automobiles
Afin de fidéliser vos clients, il est donc important pour vous de booster vos ventes de VO. Lorsque l’on sait que 90 % des automobilistes font leur recherche sur internet avant de se déplacer pour essayer un véhicule, le web devient un passage obligé pour vous. A ce titre, la multidiffusion d’annonces automobiles peut devenir votre meilleur ami. C’est un moyen qui vous permet de vendre plus rapidement vos véhicules. En mettant en place une stratégie de diffusion de vos annonces de VO, vous pouvez à coup sûr toucher la bonne personne pour le bon VO. « 71 % de nos clients ont vendu plus vite grâce à la diffusion d’annonces » constate Aude Castel, directrice marketing d’Ubiflow, société spécialisée dans le domaine.
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(1) Selon une étude de 2016 du CNPA « Etude sur le comportement des automobilistes français en matière d’après-vente automobile »
(2) Propos issus de la table-ronde de l’Univers VO : « Le C-to-C est-il vraiment l’ennemi ? Peut-on en faire un atout ? » sur le salon Equip Auto 2017
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