Générer du lead qualifié ça ne s’improvise pas. Il est nécessaire de penser le cycle d’achat dans son intégralité. Des méthodologies existent comme l’Inbound Marketing mais dans cet article, je vous propose de vous concentrer sur la première partie du cycle, la découverte de vos services.
Pour vous aider à clarifier cette étape qui consiste à attirer des leads qualifiés, revenons sur 3 étapes fondamentales.
1. Définir sa cible
Posons les bases et intéressons-nous à votre cible.
Quel est le profil type de votre client idéal ?
Pour se faire, il vous faut commencer par réaliser un “persona”.
Le persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal qui comprend des informations sur :
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ses données démographiques
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sa situation professionnelle
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ses objectifs
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ses motivations
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ses défis
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sa journée type
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etc.
Voici un exemple type d'une fiche persona d'un acheteur :
Vous avez probablement plusieurs personas (locataire, propriétaire ou autre). Si c’est le cas, dupliquez cette méthodologie pour chacune de vos cibles.
2. Définir la valeur que l’on souhaite offrir à ses clients
Qu’est ce qui vous différencie de vos concurrents ?
Quels services apportez-vous ? Valorisez votre expertise ! C’est aussi cela qui fera la différence avec les particuliers. Pourquoi ils vous confieraient leur bien et pourquoi achèteraient-ils ce bien en passant par votre agence ?
Donnez confiance à travers une promesse forte que vous déclinerez sur vos supports et contenus.
Pour vous guider et comme évoqué dans notre article précédent, pensez avant tout humain.
3. Attirer des leads qualifiés
Une fois que vous êtes au clair avec la/les cibles que vous souhaitez atteindre, que vous connaissez leurs enjeux et ce que vous pouvez leur apporter, vous devez élaborer un plan d’action. L’objectif : attirer du traffic sur vos supports digitaux (blog, réseaux sociaux, site internet…) et les faire glisser progressivement dans votre tunnel de conversion en les amenant de la découverte de votre société à la considération du service que vous pouvez leur apporter.
SPECIFIER LES LEVIERS D’ACQUISITION
En tant qu’agent immobilier, vous devez bâtir une communication en totale adéquation avec le comportement et les nouveaux usages de vos prospects.
Voici quelques exemples de canaux d’acquisition :
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La communication digitale locale : gérez votre référencement local qui est un excellent levier d’acquisition de leads avec 56 % en moyenne des clics sur une fiche Google My Business qui aboutissent à une visite sur le site web*. Vous ressortirez dans les premières positions Google lors d’une recherche locale sur une recherche type pouvant être immobilier + localisation !
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La diffusion des petites-annonces sur les portails immobiliers : les portails bénéficient d’une audience installée, ciblée. Vous pouvez valorisez vos biens avec des photos professionnelles, des descriptions précises et faire connaître vos biens en portefeuille.
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Les réseaux sociaux : Ils vous offrent l’opportunité de partager du contenu avec vos prospects, d’engager votre audience autour de vos actualités, de vos biens exclusifs mais également de converser avec eux.
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Le référencement payant : Google Ads vous permet de vous positionner sur des mots-clés recherchés par vos prospects et de ressortir dans les premiers résultats, au-dessus de vos concurrents !
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Votre site Internet : Optimisez votre contenu qui servira le référencement naturel de votre site dans Google et valorisez également votre portefeuille ! Votre site sera aussi le réceptacle de votre génération de leads depuis les réseaux sociaux, le référencement payant, le référencement local etc.
GENERER DES LEADS QUALIFIES
Vous êtes pris par votre prospection et vos rendez-vous. Mais une chose est également importante à réaliser en parallèle du traitement du business en cours : créer du contenu qui pré-qualifie naturellement vos prospects.
Comprenez : générer des leads immobiliers c’est bien, mais comment faire pour que les contacts soient un maximum qualifiés ?
Reprenez votre persona, votre client type. Celui-ci contient les objectifs de vos cibles, leurs peines et leurs motivations. Pour chaque canal d’acquisition, construisez alors des contenus qui s’adaptent à leurs centres d’intérêt.
Comment cela se traduit-il concrètement ?
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Créez des posts sponsorisés sur les réseaux sociaux par exemple avec des titres accrocheurs qui font écho aux interrogations, aux problématiques et aspirations de vos clients potentiels. Intégrez des boutons d’action (click to action) qui incitent à prendre contact sur un sujet donné.
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Possédez et soignez vos landing pages (pages d’atterrissage) sur votre site internet. Elles doivent être optimales pour une conversion de qualité : enlever le bandeau de navigation présent en haut du site, indiquez un titre, ce que la personne va avoir en échange du remplissage de ce formulaire : une estimation immobilière gratuite, l’accès à une visite virtuelle d’un bien.... Le formulaire doit être cours : nom, prénom, adresse mail, raison sociale et champs facultatifs en fonction du contenu : champs à sélectionner locataire ou propriétaire par exemple. Personnalisez les call-to-action présents sur la landing page comme : “Je veux estimer mon bien” ou encore, “Je souhaite vendre mon bien”.
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Proposez des études , des estimations en ligne qui intéressent votre audience et les font progresser dans le tunnel de conversion. S’ils veulent l’information, proposez-leur de remplir un court formulaire (présent sur vos landing pages). Cela aura deux effets : vous donnerez de la valeur à votre contenu et vous pourrez nourrir ce lead jusqu’à maturité, c’est-à-dire jusqu'à ce qu'il soit prêt à prendre rendez-vous ou à vous appeler.
4. Définir les indicateurs clés de performance
N’oubliez pas de définir les indicateurs clés de performance qui vous serviront à mesurer, analyser les actions menées. Cela vous permettra de réorienter vos efforts de communication ou accélérer sur un support qui s’avère performant.
Parmi les indicateurs clés, voici ceux qui sont importants à suivre :
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Sur les réseaux sociaux : suivre les vues (impressions), les clics, les formulaires remplis via vos landing pages (conversion)
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Sur Google Ads : analyser les clics
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Sur votre site internet : nombre de sessions (visiteurs), nombre de pages vues, taux de rebond (% des visiteurs ayant quitté votre site en ayant consulté qu’une seule page. Cet indicateur vous permet de savoir si le contenu proposé sur vos pages est pertinent où si le visiteur repart directement de votre site à peine arrivé), le temps passé sur votre site (gage d’une audience de qualité).
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Sur la diffusion d’annonces : le nombre de contacts générés par portail d'annonces immobilières, que ces leads aient pris contact par mail ou par téléphone
Vous voici avec une vue d'ensemble des leviers à activer pour dynamiser votre génération de leads.
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