Agences immobilières : quels enseignements tirer du Retail ?

Aujourd’hui, 80 % des achats réalisés en point de vente ont été initiés sur internet. C’est colossal ! L’internaute compare, consulte les avis avant de concrétiser son achat en physique. 

Google, c’est 4 500 000 requêtes par minute ! 

Alors comment l’agence Immobilière peut-elle y trouver son compte ? Comment faire de vos points de vente un véritable point de contact avec vos prospects et clients ?

Découvrez la conférence aussi inspirante que concrète de Jean-Philippe Chavatte co-président de carré Noir, partagée lors de l’édition RENT 2019. 

S’adapter aux nouveaux usages 

Les générations X et Y consomment les services différemment. Les consommateurs sont devenus impatients et ce n’est que le début car la génération Z est en immersion dans ce monde digital, on les appelle les digital natives.  

Et l’immobilier n’est pas en reste. 90% des recherches sont faites sur les supports digitaux (SeLoger, Leboncoin, etc). Le digital a rebattu les cartes et les professionnels de l’immobilier doivent également l’intégrer dans leur stratégie d’acquisition.

Le monde se désintermédie. La notion d’expertise est remise en cause car le consommateur a accès à tout un tas d’informations : comme l’estimation de son bien par exemple. Il n’y a pas d’autres choix que de revaloriser le rôle de l’agent immobilier par le relationnel. C’est là que vous rétablirez un contrat de confiance. Un chiffre : 72% des personnes cherchent d’un pro de l’immobilier un accompagnement de tous les instants. C’est probablement là que se joue votre valeur ajoutée. L’ achat et la vente d’un bien immobilier est angoissant, il doit parfois se faire dans l’urgence et vous êtes là pour sécuriser et prendre en charge la transaction. 

Nous sommes dans le monde du 50/50 : la moitié des clients sont digitaux, l’autre moitié a besoin d’entrer en contact physique. Vous ne répondrez peut-être pas à toutes les attentes mais vous répondrez à certaines d’entre elles grâce à vos bureaux, grâce à une rencontre physique qui fera la différence. 

Rien de plus simple que de souscrire à un forfait en ligne, alors pourquoi aller le faire en boutique ?

Pourquoi se rendre en magasin Nespresso plutôt que d’acheter ses capsules ou sa machine en ligne là où c’est moins cher ?

Parce qu’il y a quelque chose qui se fait au delà du service : les points de vente font tout pour que l’on se sente comme dans des boutiques de luxe même s’il s’agit de produits basiques. Les marques créent une expérience client supplémentaire. 

Ces modèles doivent vous inspirer. 

Utiliser le point de vente comme un lieu d’expériences

Pourquoi il y a-t-il de plus en plus de commerces de proximité ?

Les urbains, les mieux équipés et les plus familiers avec le digital renouent avec les points de vente physiques car ils ont besoin de se sociabiliser de nouveau, ont besoin d’interactions dans cette bulle digitale. La digitalisation isole les gens mais pourquoi choisit-on de plus en plus cette bulle digitale ? 

Il y a 3 raisons principales qui mènent certains consommateurs à acheter sur Internet plutôt que venir en point de vente :

• Ne pas trouver son produit

• Faire la queue

• Payer

Certaines enseignes proposent donc de digitaliser le point de vente pour supprimer ou atténuer ces contraintes. 

Pour l’agent immobilier, le point de vente est une marque de confiance. Avoir pignon sur rue, ça veut aussi dire que vous avez une assise locale alors n’hésitez pas à le valoriser. 

Le nouveau modèle de l’agence immobilière 

Les français sont en quête de transparence, 52% déplorent le manque de transparence des agences immobilières.

23% des personnes choisissent une agence immobilière en passant devant la vitrine. 

Il s’agit là d’une véritable source d’acquisition au même titre que vos actions online. 

Ouvrir, montrer, recevoir et humaniser l’agence immobilière. 

Certains acteurs l’ont compris comme Nexity ou Capi France et ont choisi de ne plus afficher les biens en vitrine. Votre portefeuille d’annonces immobilières est accessible partout en ligne. Il y a aussi Orpi : “Des femmes et des hommes pour votre bien” qui valorise le lien humain que vous créez. Concentrez vos efforts sur vos services, sur ce que vous pouvez apporter à vos clients. Montrez qui vous êtes pour faire entrer vos clients, les recevoir chez vous.

Voici les mots qui sont ressortis de cette conférence et qui doivent vous guider dans votre réflexion : Accueil et personnalisation, humanisation. 

Comment passer du rationnel à l’émotionnel ? 

Ces exemples de points de vente qui ont opté pour la réassurance racontent leur marque et font un grand pas vers les consommateurs en créant un concept local.

Utilisez votre point de vente comme un véritable canal d’acquisition et un outil au service du relationnel. 

Vous avez une histoire à raconter, racontez-là :)

Si cet article vous a intéressé, notre livre blanc dédié aux compétences de l’agent immobilier de demain devrait vous inspirer :)

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